Haz que te paguen lo que vales

En tu vida como profesional independiente, tu objetivo no es sólo ganar dinero suficiente para sobrellevarla –sino que te paguen lo que vales.

Esta guía rápida te ayudará a abrirte camino para lograrlo, pero debes tener en cuenta este tema a lo largo de tu trayectoria como freelancer. Recuerda, lo que cobres dependerá en gran medida de tu industria, tu nivel de experiencia, y tu área de expertise  –y también puede variar de cliente a cliente.

Averigua honorarios

Siempre considera lo siguiente:

Tiempo facturable: Ya sea que hayas contemplado una tarifa por hora o no, es de extrema importancia que sepas cuánto tiempo te toma realizar ciertas tareas, y que se toma en cuenta esto al realizar tus cálculos de tarifas. A algunos freelancers les parece útil basar su tarifa por proyecto en una tarifa por hora como línea de base, a pesar de que no le dicen al cliente este monto.

Compras relacionadas con el proyecto: Esto incluye suministros, insumos, viajes, espacio del anuncio, nombres de dominio, derechos de las fotos, y cualquier otro gasto que tengas que hacer para realizar el proyecto.

Gastos generales: Si sabes que este proyecto te llevará un mes, divide el costo de mantener las luces encendidas, wifi, la renta, gastos de marketing, seguro, etc entre 12. Así es, incluye el seguro.

Tu ganancia: Este porcentaje refleja tu valor agregado y, como tal, es el más difícil de calcular. Lo más importante que debes considerar es tu talento y nivel de experiencia, y lo que este valor verdadero le brinda a tu cliente. Esto regularmente se denomina “fijación de precios basada en el valor.”

• Por ejemplo, tu redacción como experto va mucho más allá de simplemente llenar un espacio en blanco en la página web de un cliente, sino que puede proporcionarle cierto nivel de confianza a su marca, percepción positiva, y comercialización, lo cual vale mucho más que el tiempo que dedicaste redactando.

• Aquí es también donde el tamaño de tu cliente puede ser relevante. Tu ganancia de una compañía de varios millones de pesos que la que diseñaste un sitio web para debe ser mayor que el beneficio que obtendrás de una pequeña tienda familiar.

• Esto no es porque tengas que “ordeñar” más a la gran empresa o le dediques más tiempo a sus trabajos.

• El sitio web para su gran empresa proporciona un mayor valor a la empresa y para cada uno de sus miles de clientes, mientras que el sitio web de la tienda familiar tiene menor valor, ya que su objetivo es llegar a algunas centenas de visitantes a la semana.

Consideraciones de mercado: Si no hay  mucha demanda del trabajo que realizas, no tiene sentido mantener tus precios altos. Durante las crisis económicas, tal vez tengas que cobrar menos con el fin de cubrir tus entradas de dinero. Sin embargo, pon atención a las condiciones del mercado y ten en mente que es una situación pasajera. Además, recuerda que tener una especialidad puede estabilizar tus ingresos frente a los cambios del mercado, ya que las especialidades se perciben con un valor más alto.

Calcula tu tarifa

A continuación se muestra una fórmula flexible para fijar tu tarifa base por hora. Puedes optar por decirle a tus clientes que manejas una tarifa por hora o simplemente utilízala como punto de referencia al calcular tu tarifa por proyecto / paquete / día . Recuerda que esto es un arte y no una ciencia.

( salario anual + gastos anuales + ganancia anual ) ÷ horas de trabajo anuales facturables = tu tarifa por hora básica

Salario anual: ¿Qué te gustaría hacer un año ? Considera esto como un gasto de negocios (asígnate un salario como si fueras  tu propio jefe ).

Gastos anuales: Incluye las compras y los gastos generales descritos en la sección anterior.

Ganancia anual: Es la que se cobra por encima de tus gastos. Se sugiere que se maneje del 10 al 20 por ciento de tu salario como norma.

Horas facturables anuales: 365 días menos vacaciones , permisos por enfermedad,  fines de semana, y el tiempo que pasas haciendo cosas administrativas, y se multiplica por el número de horas que trabajas al día. aproximadamente .

Tasa por hora básica: Esta es una guía, mas no una regla. Puedes optar por compartir esto con un cliente como tu tarifa por hora , o simplemente puedes desarrollarla cuando des la tarifa para un proyecto.

¿Por hora? ¿Al día? ¿Por proyecto ?

Después de averiguar tu tarifa básica por hora, es el momento de averiguar cómo presentarás este cobro a los clientes en un contrato. (Así es, ¡contrato! Todos los freelancers necesitan contratos. ¡Por favor, trabaja bajo un contrato!)

Por hora

Pros: Simple. Es fácil de negociar. Puedes establecer una tarifa por premura para los trabajos que tengan el tiempo como prioridad. Se acomoda a un espectro de trabajo variable.

Contras: El cliente puede mostrarse reticente, ya que no hay un límite para el proyecto. No existe la flexibilidad en la tarifa para un proyecto demandante. Si eres demasiado rápido, pierdes. Resulta difícil de elevar.

Tarifa por proyecto

Pros: Se puede adaptar a la capacidad de trabajo y al cliente. Te permite predecir tus ingresos con mayor facilidad.

Contras: Puede resultar difícil de calcular. Si el cliente intenta añadir extras para el proyecto, tal vez tengas que renegociar, lo cual puede representar un problema.

Paquetes de precios (por ejemplo, por $350 tienes el servicio de corrección de estilo, edición ligera, por X número de páginas; por $ 500 obtienes edición completa, por X número de páginas, etc )

Pros: Se puede presentar al público. Esto hace que sea difícil para los clientes a “regatear”. También puede ser eficaz para un cliente que conoces bien. Permite que los clientes elijan a partir de un menú, lo que les brinda la sensación de que tienen mayor control sobre la tarifa.

Contras: No hay flexibilidad para un proyecto o cliente desafiante.

Tarifa por día

Pros: No hay necesidad de negociar. Útil para un pequeño proyecto que, de lo contrario, no sería rentable. Se puede dividir en incrementos de tiempo espaciados a lo largo de un periodo más largo.

Contras: Es posible que sea mal pagado si no calculas correctamente tus costos, gastos generales y los requisitos del proyecto. Puede ser difícil de incrementar una vez que se especifica la tarifa.

Todo esto debe ser expuesto claramente en la sección apropiada de tu contrato.

Más guías para establecer precios: Haz tu tarea

1 . Aprende las tarifas de referencia en tu sector. Algunos profesionales de la industria se atreven a publicar sus tarifas en línea (¡lo cual agradecemos! ) y por ahí puedes empezar. También puedes accesar a los foros de discusión de tu industria y los sitios de redes profesionales.

2 . Habla con los profesionales. Pregunta si puedes contactar con un profesional independiente en tu industria e invítalo a tomar un café en caso de que estés empezando a freelancear. Es probable que este freelancer alguna vez haya estado en la misma situación que la que estás y se tomará el tiempo para ayudarte. Si la empresa en la que trabajabas solía contratar trabajadores independientes, pregúntale al encargado de RH lo que alguien de tu nivel y experiencia normalmente cobraría .

3 . Haz una investigación de mercado sobre tu cliente antes de fijar una tarifa. Como señalamos anteriormente, el tamaño de una empresa puede, o no, cambiar el valor de tus servicios. Es importante que te hagas una idea de la importancia que tiene el proyecto que realizas para una empresa.

4 . Si es posible, obtén un presupuesto por parte del cliente antes de hacer números. No hay nada peor que hacer todos tus cálculos , darle tu presupuesto al cliente, y luego recibir un completo silencio en el otro extremo de la línea, porque tu presupuesto no tiene nada que ver con lo que esperaban. Hazte una idea del presupuesto que pudiera esperar tu cliente. Querrán engañarte con un presupuesto bajo -así que considera eso. Pero por lo menos tendrás una cifra aproximada para jugar. Si las expectativas y el presupuesto del cliente son lejanas, aprovéchala como una oortunidad para educarlos.

Tu trabajo es comunicar tu valor y educar

Considéralo un servicio hacia tus clientes para educarlos sobre lo que significa realizar el trabajo que te han solicitado, sobre todo si parecen un poco sorprendidos por tus costos . No es su obligación saber lo que haces.

Explícales cómo es que tu trabajo puede ayudarlos a mejorar su negocio. Por ejemplo, muéstrales por qué un logotipo profesional es mucho más que una “bonita imagen”, y cita alguna investigación sobre la influencia que haya tenido algún logotipo en la percepción de los clientes. Explica por qué escribir ese párrafo en su página web toma mucho más tiempo de lo que ellos creerían – porque es el primer párrafo que verá un cliente, y tienes que expresar a detalle la misión de la compañía y un call-to-action -, en fin, captas el mensaje.

Esto no sólo permite que el cliente perciba que van a obtener el valor de su dinero, sino que también te da la oportunidad de demostrar tu experiencia y explicar el proceso de pensamiento detrás de tu trabajo.

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